وقتی به پایان سال میرسیم همه ما دنبال هدیه‌های کوچک برای افراد خاص و با ارزش زندگی‌مان هستیم. سال گذشته، این افتخار رو داشتم که تعطیلات را با پیدا کردن کادو برای همکاران شرکت TrustedChoice شروع کنم. برگزاری جشن پایان سال از دو جهت دیگر هم برای ما لذت‌بخش بود، اول به رسمیت شناخته شدن شرکت ما ودوم رسیدن به سودآوری بیشتر.
همه برای جشن پایان سال ایده‌هایی داشتند، اما یک اتفاق نظر وجود داشت و آن خرید هدایایی برای کارکنان بود. در مورد تهیه هدیه نظرات متفاوتی وجود داشت که قطعا ما رو به جایی نمی‌رساند، وقتی نظرات رو دسته بندی و مرتب کردیم، یک اتفاق نظر جالب در این میان به چشم می‌خورد و آن: هدیه بی‌مصرف و یا بد، بهتر است تهیه نشود.
بعد از در نظر گرفتن موارد مطرح شده و بررسی جوانب موضوع ، در آخر تصمیم گرفتم به عنوان هدیه کت‌هایی از شرکت پاتاگونو که بسیار زیبا و خوش‌دوخت بودند را برای همکاران TrustedChoice تهیه کنم. البته تصمیماتی هم برای تغییر در ظاهر کت‌ها گرفتم، مثلا سفارش دادم روی قسمت سینه سمت راست همه کت‌ها لوگوی شرکت رو تکه‌دوزی کنند. بعد از تمام پیگیری‌ها و تلاش‌های من، خوشبختانه نتیجه خیلی خوب بود و همکاران خیلی از انتخاب من راضی بودند و با شوخی می‌گفتند: « با این کت‌های یک شکل و فیت ما را شبیه باند خلافکارها کرده‌است.»
حکایت دو موجود عجیب و غریب
جالب است بدانید، ظهور استارتاپ‌های خوش‌فکر در دوسال گذشته، که در محیط کسب وکار به مسائلی پرداختند که کمتر به آن توجه می‌شد، باعث جمع کردن سرمایه میلیارد دلاری توسط آنها از بازار شد. در اصطلاح به این استارتاپ‌ها یونیکورن‌های (تراز اولی‌های) حوزه کسب و کار می‌گفتند.
و چرا که نه؟؟؟
مورد بالا نشان دهنده این است که سرمایه‌گذاری برای یک ایده جدید، بسیار مهم است. ظاهرا محیط کسب وکار هم با دست و دلبازی برای افراد خوش فکر که به موفقیت فکر می‌کنند پاداش خوبی در نظر گرفته و از آنها حمایت می‌کند.یک صفت مشترک که بین یونیکورن‌ها در کسب وکار وجود دارد، این است که این استارتاپ‌ها فوق‌العاده ریسک پذیرند، یا می‌توان گفت در ابتدا ظاهرا شرایط فعلی بازار و خود را خراب می‌کنند ، اما به سرعت، بعد از گذشت مدتی به هدف مورد نظر خود می‌رسند. شرکت‌هایی که به یک صنعت بزرگ تبدیل می‌شوند نیز با تغییر و تحول ایجاد ارزش می‌کنند، و بازار را به نفع خود بر می‌گردانند. آنها با استفاده از ابزارهایی جدید، یا درک بهتر نیاز مشتری، نحوه ارائه بهترین پاسخ را پیدا می‌کنند.
خب، شاید این‌طور به‌نظر برسد که در اوایل این درک و تصمیم برای تغییر، درست و واضح و روشن نیست، یا کلا ضد ارزش‌های شرکت است.
از طرفی، بازار غالبا با ورود یک رقیب دچار نوسان شده، و توازن آن به هم می‌خورد، پس بازیگران حاضر در بازار موظفند به محرک موجود پاسخ داده و در روند انجام کار خود بلافاصله تغییر ایجاد کنند.
این‌که آیا سهم بازار شرکت‌های موجود کاهش می‌یابد یا خیر، به نقطه فروپاشی و تضعیف می‌رسند یا نه، و یا با شرایط جدید پیش آمده خود را وفق داده و به حیات خود ادامه می‌دهند، همگی به پاسخ آنها به محرک پیش‌آمده توسط شرکت رقیب بستگی دارد.
شرکت‌های فعال در حوزه بیمه به خوبی می‌دانند در حال حاضر اکوسیستم بیمه با اختلال‌های زیادی دست و پنجه نرم می‌کند، هرکدام از شرکت‌های فعال برای رسیدن به جایگاه اول در بازار، مجبورند امیدوارانه در این صنعت فعالیت کنند، و به محرک‌های محیط به درستی پاسخ دهند. هفته گذشته، من به مصاحبه برنامه Marketplace Tech که میزبان خانم Zepeda Mara ، یکی از بنیان‌گذاران شرکت‌های زنجبره ای Zebra است، گوش می‌دادم. در صحبت‌هایش به تناقض جالبی بین یونیکورن‌ها و تحولات به‌وجود آمده در بازار اشاره کرد.
به گفته او، نیروی محرک یونیکورن‌ها در بازار، بر اصول ابداعی توسط خودشان استوار است، این اصول می‌گوید: همواره عرضه باید بیش از تولید باشد، همیشه برنامه ای برای خروج سریع از رکود از طریق رشد پایدار داشته باشیم و در آخر تغییر و یا در صورت لزوم تخریب، همواره بیش از تعمیر صورت بگیرد. و با رعایت این اصول همیشه سرمایه و پول را با صرف هزینه‌های معقول به‌دست می‌آوریم.
یونیکورن‌ها در ایجاد تحول نقش مهمی دارند.
او به همراه همکارش یک کتاب به نام “Zebras Fix What Unicorns Break”ارائه دادندکه در آن فرهنگ و ارزش‌های یونیکورن‌ها را به عنوان یک مشکل معرفی کردند. در آن کتاب، آنها یک مدل کسب و کار، برخلاف ارزش‌های مدل قبلی ارائه می‌دهند که آن را اصطلاحا “مدل زبرا” می‌نامند. اولین نقطه تمایز این مدل با مدل قبل این است که یونیکورن‌ها (تراز اولی‌ها) اسطوره‌ای و خیالی هستند و اما زبرا ها (گورخرها) حیواناتی واقعی‌اند. هدف از این نام‌گذاری این است که زبرا ها سیاه و سفید هستند، یعنی این مدل بر اصل سودآوری تمرکز کرده و جوامع را بهبود می‌بخشند. در این مدل یک طرف قربانی طرف دیگر نمی‌شود، هر دو عامل را با هم پیش می‌روند.
سیستم زبرا قابل تغییر است.
یکی از جالب‌ترین موضوعات در مورد زبرا این است که برای محافظت از هم گله‌ای حرکت می‌کنند. خطوط موجود در بدن زبر وخشن زبرا به این دلیل است که درندگان، از گربه‌سانان وحشی گرفته تا پشه‌های گزنده کوچک را گیج کند تا در شکار این حیوان تا جایی که ممکن است به اشتباه بیفتند. این خطوط باعث فرستادن سیگنال‌هایی گیج‌کننده برای شکارچیان شده که باعث اشتباه آنها در تشخیص مکان درست زبراها می‌شود، بنابراین از میزان حملات آنها تا حد زیادی کم می‌کند، و این اثر زمانی بیشترین تاثیر را دارد که آنها گروهی باشند.
این هماهنگی گروهی زبراها، اصطلاحی به نام « چشم بر هم زدن » نام دارد.
اولین جلسه از شرکت‌های زبرا مدتی پیش در پورتلند، تحت عنوان DazzleConبرگزار شد. آیا شرکت‌هایی که قرار است خدمات اجتماعی ارائه دهند، مجبورند کوچک و ناقص باشند، و یا به سختی سود می‌کنند؟ خیر اصلا و ابدا. چند مثال توسط Mara ارائه شد، یکی از آنها شرکت لباس و پوشاک ونتورای کالیفرنیا به نام پاتاگونیا بود.
آنچه که زیر استانداردها است به فراموشی سپرده می‌شود.
پاتاگونیا یک ناحیه کوهستانی بکر و زیبا در رشته کوه‌های آند است، که در مرز بین شیلی و آرژانتین واقع شده،این ناحیه قله های زیبای گرانیتی دارد. هر چند که دارای استانداردهای کوهنوردی بالایی نیست، اما به علت طبیعت زیبایش انتخابی برای چالش برانگیزترین صعودها در جهان است.در اواخر دهه ۱۹۶۰ کوهنورد مشهوری به‌نام « یون » که کارش سال‌ها فروش تجهیزات کوهنوردی بود، تصمیم جدیدی گرفت که کسب وکارش را متحول کرد، یون وقتی دید بازار فروش تجهیزات کوهنوردی دیگر خوب نیست و در قبال فروش و تهیه محصولات، بدهی‌ها بیشتر از سود هستند، تصمیم به تغییر کاربری گرفت، او کسب و کار خود را به فروش کت و شلوار تغییر داد، و نام برند خود را کوه مورد علاقه اش یعنی همان پاتاگونیا گذاشت.
یکی از مهم‌ترین فاکتورها برای یک شرکت، تمرکز روی محیط اطرافش است، مثلا انتخاب نام برای یک شرکت با توجه به محیط اطراف آن کمپانی بسیار سودمند است، انتخاب نام پاتاگونیا نشان‌دهنده هوشمندی یون بود، که باعث توجه بیشتر مشتریان شد. اما یون نکات دیگری را هم برای کارخانه و تولیدات خود رعایت کرد، به‌عنوان مثال می‌توان موارد زیر را ذکر کرد :
- آنها روی کم کردن انتشار کربن تمرکز کردند.
- آنها به ارائه خدمات برای قطعات خود اهمیت زیادی دادند، و تعمیرات قطعات خود را به جای تعویض، خودشان به عهده گرفتند.
- آنها بیش از ۱ درصد درآمد و یا ۱۰ درصد سود خودرا برای کمک به گروه‌های زیست محیطی اختصاص دادند.
این تصمیمات و رعایت نکات ذکر شده اثر زیادی روی سود و خرید مشتریان داشت.
در مورد بیمه چطور؟ چطور میتوانیم محصولات خوب بیمه ای که سازگار با درخواست‌های مشتریان باشند، ارائه کنیم؟ من معتقدم که یک بیمه خوب با در نظر گرفتن شرایط اجتماعی مشتری است، اما آنچه که ما می‌بینیم فاجعه پرداخت خسارت یا بعد مالی آن است، و آنچه که مشتری می‌بیند، در بهترین حالت ما یک شیطان شرور (که به فکر منافع خود است) و در بدترین حالت ما کلاهبردار هستیم. ما شیوه بازاریابی را بررسی خواهیم کرد و این‌که چگونه آژانس‌های بیمه و شرکت‌های بیمه می‌توانند در مزایده‌ها با توجه به نکاتی که ذکر می شود ببرند.
مخلص کلام
شرکت TrustedChoice از نظر بازار یونیکورن نیست. ولی ما او را تحت نظر داریم تا استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایش را ببینیم. در حقیقت ما نمی‌خواهیم موقعیت‌های صنعت را فقط از یک سناریوی برنده به دست بیاوریم.
ما دنبال کسب وکار زبرا گونه در صنعت بیمه هستیم، دوست داریم اکوسیستم صنعت را طوری طراحی کنیم تا هر دو طرف پیشرفت و سود کنند. در طول ۷ سال گذشته شرکت TrustedChoice به یک موفقیت بزرگ دست یافت، و توانست یک منبع مستقل جداگانه در صنعت ایجاد کند. این منابع برای کمک به هر دو طرف بیمه، به‌طور مستقل طراحی شدند و در چشم انداز دیجیتال جدید کاملا سازگار با تکنولوژی و غالب هستند. به یک تعریف برد، برد رسیدند.
ولی ایجاد تغییرات به تنهایی امکان پذیر نیست.
- سرمایه‌گذارانی هستند برای این تغییرات سرمایه‌گذاری می‌کنند.
- آژانس‌هایی هستند که با شنیدن این مفهوم آماده همکاری با ما هستند.
- تعدادی حامل‌های جدید هستند که به پیوستن به شبکه علاقه‌مندند و تمایل زیادی برای پیوستن به این جریان دارند.
- در آخر ما مشتریانی داریم تحولات بازار را دنبال می‌کنند و باعث رشد و پیشرفت هر چه سریع‌تر این صنعت می‌شوند.
منبع:agencynation
ثبت ديدگاه